André Ferraz, CEO da In Loco. De Recife para o Vale do Silício.

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André Ferraz é co-fundador e CEO da In Loco, uma startup que resolve problemas de segurança e privacidade, dois temas muito importantes para os dias de hoje. Com 120 colaboradores, a empresa recebeu cerca de R$80 milhões de investimentos de fundos como Prosus (ex-Naspers), Valor Capital e Unbox Capital (fundadores da Magalu).

Com 4 escritórios pelo mundo (São Paulo, Recife, Palo Alto e Nova York) a In Loco é um case de resiliência e mudança de modelo de negócio que serve de exemplo claro de como empreendedores superam momentos adversos.

Recentemente, a empresa abriu mão da sua estratégia de mídia, vendendo para a Magazine Luiza, a divisão de publicidade, o primeiro produto da startup, que ajudou eles a financiar o modelo atual de negócio.

Com o lançamento da Incognia, empresa irmã da In Loco, André e o time vão explorar o maior mercado do mundo, o americano.

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TRANSCRIÇÃO DO EPISÓDIO

Este episódio foi transcrito e editado com apoio da Conta Simples, conta digital PJ e melhor plataforma brasileira focada em cartões corporativos.

André, você pode contar a história da In Loco, qual o problema você estava tentando resolver e o que faz a In Loco?

André Ferraz: Vou dar uns passos atrás para contar um pouco do meu background e de onde veio essa ideia de resolver esse problema. O meu pai é professor de ciências da computação, e por conta disso eu acabei tendo acesso muito mais cedo do que os meus colegas à computação e à internet.

Ele sempre me expunha muito a o que ele trabalhava, então acabei me interessando bastante pela área. Só que eu fui para o lado negro da força no começo, fui mais para a parte de atacar, tentar quebrar os sistemas e tentar achar falhas de segurança.

Não que eu achava que era difícil, pelo contrário, era mais fácil, tanto é que uma criança conseguia quebrar um monte de sistemas.

Isso me deixou muito assustado e me motivou a ir para a computação, justamente porque eu queria trabalhar nisso para tentar fazer os sistemas serem mais seguros, eu sempre tive muito essa vontade.

Quando eu estava na faculdade, me encontrei com os meus colegas e lá tivemos uma ideia em que a gente estava estudando um tema, que chamamos de computação ambígua, que nada mais é que a implementação ótima do que a gente chama hoje de “internet das coisas”, ou seja, você tem determinado objeto que se torna um dispositivo digital, conectado à internet e inteligente e a gente chega a viver em um mundo com tanta automação que esquecemos que existem computadores naquelas coisas.

Seria o momento em que a computação nas coisas se torna invisível, essa ideia sempre nos fascinou, mas meu background de segurança acabou me levando a pensar no lado sombrio dessa história toda.

Imagine que você esteja dirigindo seu carro inteligente e ele é hackeado por alguém que desliga os freios e você morre. Isso pode ocorrer no futuro se não pensarmos em grandes avanços em relação à segurança digital para esse tipo de dispositivo.

Foi esse tipo de problema que nos fez começar a empresa. Basicamente, resolver a parte de segurança e a parte de privacidade nessa nova era da internet que vai ser a internet das coisas.

Essa ideia começou em 2011?

Mais precisamente, no final de 2010, e em 2011 aproveitamos uma disciplina da universidade para começar a desenvolvê-la.

Fale um pouco mais da In Loco. Que tipo de cliente procura vocês e qual é o produto?

Nós começamos com um problema muito à frente do tempo, não era ainda uma coisa muito tangível aquilo que queríamos resolver. Por conta disso, tivemos que nos adaptar achando problemas a curto prazo para conseguir monetizar essa tecnologia que vínhamos construindo.

Hoje em dia o nosso produto principal é um produto que chamamos de “biometria comportamental de localização”, na qual criamos uma identidade digital para cada tipo de dispositivo mobile, que permite que os aplicativos utilizados em determinado dispositivo ofereçam ao usuário uma experiência no processo de autenticação sem fricção.

No final das contas, o que queremos fazer? Queremos eliminar a necessidade de senhas.

Hoje os nossos clientes são aplicativos mobile dos segmentos de fintech e bancos, também e-commerce que utilizam isso para a prevenção de fraudes e, ao mesmo tempo, permitir uma melhor experiência para o usuário.

Ninguém gosta de ficar decorando senhas e tendo que digitar uma série de códigos extras para conseguir fazer uma operação financeira em um aplicativo e, basicamente, estamos aqui para eliminar esse tipo de coisa.

André, você poderia explicar um pouco mais sobre como o seu produto é utilizado e quais são as vantagens dele?

Vamos supor que alguém descubra o seu login e senha e tente acessar sua conta bancária. O que acontece neste momento?

Nossa tecnologia perceberá que a forma pela qual eu me comporto, os locais que eu frequento, a localização que estou em certo momento e tudo relacionado a esse comportamento é muito diferente de você… Quando isso acontecer, vamos perceber que há outra pessoa tentando acessar essa conta e vamos bloquear tal acesso.

Nossos clientes são principalmente fintechs, e-commerces e bancos, porque justamente esses sistemas são os que mais sofrem com esse tipo de fraude, por gerar um alto volume de transações financeiras.

O que mudou em relação à privacidade de dados que você exemplifica de 2011 para cá relacionado à privacidade e segurança no geral?

Acima de tudo, isso se tornou um tema mais sério, que passou a ser discutido de forma mais ampla na sociedade. Por exemplo, segurança era um tema que era mais discutido por aqueles nerds que passavam horas no computador, monitorando os vazamentos de dados e vendo tudo o que estava acontecendo na deep web…

Essa informação toda veio à superfície, hoje em dia é uma coisa em que você acessa o portal de um grande jornal e você vê mesmo em jornais televisivos assuntos sobre segurança da informação, sobre hackers e pessoas tendo contas invadidas. Recentemente, tivemos um caso envolvendo a Caixa sobre fraudes no auxílio emergencial, o que torna isso um assunto comum.

Em relação à privacidade, era um assunto discutido com maior frequência no meio acadêmico.

Muitas vezes, quando falávamos da nossa tese para investidores ou pessoas do mercado, a reação inicial era supor que ninguém se importava com a privacidade, e agora vemos uma mudança importante no comportamento das pessoas que, por sua vez, estão se tornando mais conscientes.

Os governos começaram a colocar mais regulação em relação à proteção de dados e o assunto, de fato, tem se tornado muito sério.

Se você tem um dado, este dado vai vazar em algum momento, é uma questão de tempo. Isso começou a ficar mais claro para as pessoas e, consequentemente, a relevância do problema que tínhamos para resolver se tornou muito maior, então o nosso desafio sempre foi a questão do timing.

Nós não podíamos em 2010 querer ir com tudo e levantar uma grande rodada de investimento e tentar resolver esse problema enquanto a sociedade ainda não o enxergava. Tivemos de ser pacientes, desenvolver a tecnologia por um longo período, até que 10 anos depois, finalmente, lançamos o produto de segurança que muito rapidamente se tornou o principal produto da empresa, tanto que fizemos uma operação semana passada de venda do primeiro produto que havíamos lançado.

Você pode nos falar sobre o tamanho da empresa hoje em dia, número de colaboradores, transações e outras informações relacionadas para termos uma ideia?

Trazendo alguns indicadores, hoje em dia a empresa está atuando em 4 escritórios diferentes, em Palo Alto, Nova Iorque, no Brasil, em Recife, onde fica a nossa base de engenharia e também em São Paulo.

Hoje são 120 pessoas na empresa. Boa parte do time é da área de tecnologia, o que nos torna muito intensivos no desenvolvimento do software. E apresentando alguns números sobre a nossa plataforma de localização e biometria comportamental, ela já atinge 60 milhões de smartphones no Brasil.

Esses escritórios que vocês têm são para ter uma presença fora do Brasil ou é time?

Eles são de nível mais comercial… Desde o ano passado se iniciou um movimento de expansão no mercado dos Estados Unidos, impulsionado principalmente por esse produto de segurança que lançamos recentemente, dado que aqui no mercado americano temos uma oportunidade única de ser o primeiro player do mercado que está criando esse tipo de produto. Estamos criando uma nova categoria dentro do mercado de segurança e entendemos estrategicamente que seria importante lançar esse produto nos Estados Unidos.

Como você enxerga o tema LGPD?

Acima de tudo, uma coisa que estamos tentando provar com esse produto é que tanto empresas quanto pessoas não precisam mais escolher entre segurança e privacidade, assim como também não mais precisam escolher entre conveniência e privacidade.

Uma coisa que mudou pouco na internet desde que surgiu há mais de 20 anos foi a autenticação. Hoje continuamos usando as mesmas coisas chatas, tais como login e senha, e, na verdade, o processo só ficou pior…

Hoje em dia não usamos somente login e senha, como também biometria, tirando uma selfie ou quando precisamos receber um código por SMS para se autenticar, o que impacta na conveniência, tornando os serviços digitais menos convenientes para o usuário.

No final das contas, continuamos tendo os mesmos problemas de fraude que tínhamos anteriormente, só que com uma cara nova. Muitos desses processos de autenticação passaram a se tornar cada vez mais invasivos. Se você parar para pensar no reconhecimento facial, você precisa fotografar ou filmar a sua face para ter acesso a um serviço digital e essa acaba se tornando uma atividade um tanto invasiva.

A parte de segurança vinha evoluindo muito nesse sentido e a novidade que trouxemos ao mercado é justamente a abordagem em que, no final das contas, a gente consegue autenticar o usuário com muita segurança, mas sem saber exatamente quem ele é.

Na prática, isso funciona da seguinte forma: estou abrindo uma conta no banco, insiro todos os meus dados e chega num determinado momento em que tenho de comprovar o meu endereço de residência… Antes os bancos pediam essa confirmação pedindo uma foto de alguma conta de consumo para fazer a aprovação, mas este não é um processo eficiente, pois pode ocorrer da foto não vir muito boa e ter que ser verificada manualmente, fazendo com que o cliente tenha que esperar, o que acaba se tornando um problema.

O que fizemos foi pegar o próprio endereço declarado, criptografá-lo de maneira que, se conseguimos ver onde, de fato, esse usuário reside e depois comparamos este endereço criptografado com um gráfico sobre o comportamento do usuário, que também está criptografado, conseguimos criar uma técnica onde conseguimos validar o endereço de residência de um usuário sem saber onde ele mora, porque foi criado um mapa comportamental e aplicadas tais técnicas de criptografia para impedir que isso fosse visto tanto por nós quanto pelo cliente.

É um teste às cegas, ou seja, você está provando uma coisa sem ter conhecimento sobre ela.

Vocês largaram o primeiro produto que fizeram, que foi um produto de mídia que vocês acabaram de fazer um acordo com o Magazine Luiza, como foi essa decisão, vocês analisaram isso com o novo produto crescendo lado a lado ou seguiram esse caminho sabendo que iriam deixar o produto de mídias de lado?

Temos uma história engraçada, em que lançamos mais de um produto ao longo do tempo e tivemos várias “pivotadas” em nosso histórico.

Essa, em particular, foi algo muito alinhado a nossa visão inicial, que era justamente algo relacionado a essa coisa da segurança, da privacidade e da conveniência, olhando muito para o futuro para essa questão toda de internet das coisas.

No final das contas, essa era a nossa paixão. Para resolver esse problema nós entendemos que a parte mais importante seria a construção dessa nova tecnologia de localização, que é a base para tudo o que nós já construímos até hoje.

Não havia essa preocupação que temos hoje em dia com segurança, muito menos com privacidade. Contudo, não tinha mercado para atacarmos naquele momento.

Vimos que já existia um mercado ali querendo mais eficiência na publicidade, uma ferramenta nova, que pudesse trazer essa eficiência para o mercado. Para nós, sempre foi transitório. Inclusive, no primeiro ano que tivemos muito sucesso com esse produto de mídia, em uma reunião de confraternização eu falei para todo mundo: “pessoal, é importante a gente entender que, apesar do sucesso que estamos tendo com esse produto, essa ainda não é a nossa visão de longo prazo.”

Isso foi um choque para todo mundo, menos para os fundadores da empresa que já tinham ciência desse alinhamento. Nós sempre tivemos essa visão de que isso seria um negócio transitório.

Apesar de termos toda essa visão da segurança, ainda não tínhamos o insight de como resolver de fato.

Uma vez, quando eu estava fazendo uma viagem para levantar um capital no Vale do Silício e surgiu a ideia de biometria comportamental, desenhei o padrão de localização de um usuário e ficou parecido com uma impressão digital.

Um padrão de localização que criasse uma “impressão digital” para os usuários. Dali em diante, foi uma grande transformação na empresa, nós retornamos e falamos que todo o dinheiro que gerássemos com a publicidade, faríamos um reinvestimento em nossa identidade digital, porque aquele era o futuro da empresa.

Daí, então, investimos por muitos anos nisso, lançamos esse produto ainda de forma tímida no ano de 2019, começamos a ter um sucesso inicial interessante, os resultados eram muito bons e a gente levantou uma rodada de investimento para se estruturar e vender esse produto nos Estados Unidos, visto que era um negócio pioneiro.

A coisa foi acontecendo, tracionamos muito bem nosso produto, e aí dois fatos importantes aconteceram no negócio de mídia: dezembro do ano passado foi o primeiro mês em que o produto de publicidade, que vinha crescendo 100% ao ano (nos anos anteriores), teve uma queda de receita justamente no mês da Black Friday, que é o grande momento do ano para as empresas que trabalham com publicidade digital.

Aquilo foi um choque para nós. Começamos a entender que empresas como Google e Facebook tinham se inteirado sobre esse mercado e começaram a geolocalização para publicidade. Estava realmente ficando muito difícil ter essa competição direta.

Junto a esse problema, em março teve o começo do isolamento social no Brasil por conta da COVID, então as lojas físicas fecharam e o nosso cliente era justamente o varejo físico.

Perdemos no mês de março 90% da nossa receita. Para você ter uma ideia, precisamos fazer uma reestruturação dentro da empresa, enquanto isso o produto de segurança vinha evoluindo bem.Isso foi um choque e tivemos que agir muito rápido, reduzimos muito, principalmente a parte do produto de mídia. Passamos de 200 para 120 colaboradores. Foi um momento bem tenso na empresa, de uma forma geral, porque a nossa maior fonte de receita tinha se esgotado.

Em meio a essa reestruturação, nós falamos: “olha, esse produto está crescendo, isso já é uma porta de entrada no mercado norte-americano, é um produto que, do ponto de vista competitivo, você ainda não tem um competidor contra outros produtos que estavam sofrendo ao precisar competir contra o Google e Facebook.

A pandemia por um lado foi muito negativa para o negócio e para o produto de publicidade e, por outro, positivo para o negócio de segurança, pois como as lojas físicas e os negócios bancários fecharam, todos tiveram que baixar apps de bancos, todos tiveram que abrir contas bancárias digitais e todos tiveram que migrar da loja física para o e-commerce.

O problema de segurança e de fraude para essas empresas escalou absurdamente e já estávamos com o produto maduro, bem posicionado e gerando resultado e o negócio começou a tracionar muito rápido, tanto é que, apesar de toda a turbulência que nós tenhamos sofrido, temos hoje um pipeline comercial duas vezes maior que o nosso faturamento inteiro do ano passado.

Em março deste ano (2020), eu estava completamente desesperado em relação à longevidade e à sobrevivência da empresa e hoje já estou olhando para uma empresa que tem um potencial de mercado e de crescimento muito maior do que a empresa do mês de Março.

Foi uma loucura esse tempo todo, e para selar essa história toda, veio essa oportunidade que foi a Magazine Luiza olhando para essas estratégias de digitalização e trazendo uma oferta de publicidade para dentro de seu Marketplace e para seus varejistas, e ali estávamos nós com um produto que atendia exatamente esse mercado.

Em relação ao round de investimento, você teve algum round ou player conhecido? Como foi?

Hoje os nossos principais investidores são a Prosus, que é o novo nome da Naspers, que também é a investidora da iFood, da Movile, da OLX e várias outras empresas ao redor do mundo.

Além da Naspers, a gente tem também a Valor Capital, que tem esse papel de fazer a ponte entre Brasil e Estados Unidos, extremamente estratégico, e a Unbox Capital, que é um fundo que tem como investidores âncora a família controladora do Magazine Luiza. O Magazine Luiza, na verdade, começou uma relação puramente de cliente e fornecedor. Com esse fundo, eles fizeram esse investimento, não a empresa, mas os controladores e, mais recentemente, eles compraram uma unidade de negócios da empresa.

Qual o seu background? O que você faz, o que você não faz e qual é o seu principal papel na empresa?

Eu acho que, de forma geral, meu papel sempre foi o de deixar claro para as pessoas para onde nós estávamos indo, qual era a nossa visão de longo prazo, como é que a gente ia chegar lá. Sempre tive a sorte de estar cercado de pessoas muito boas, muito inteligentes e muito mais capazes.

Sempre foi esse o meu papel e, obviamente, o desafio muda bastante ao longo do tempo, então ali no comecinho o meu papel era muito próximo de produtos, tentando fazer a ponte entre a tecnologia e o cliente, além de levar o produto para o caminho certo.

Na sequência, o papel vai mudando um pouco, passando a ser mais comercial, mais voltado para trazer os clientes e aí chega numa terceira fase, que depois ela dura mais tempo mas muda de complexidade porque é um trabalho que passa a ser muito mais de pessoas, de deixar clara a cultura, de trabalhar bastante na gestão e de manter o alinhamento entre todo mundo.

O que é comum entre todas essas fases é o compromisso de sempre trazer clareza para as pessoas sobre como e para onde a gente vai e como a gente vai chegar lá.

Como é a sua agenda hoje? Você consegue ter uma agenda coordenada, ajustar horário ou é aquela loucura que a maioria dos empreendedores têm?

Para ser bem honesto com vocês, eu gostaria de dizer que eu durmo 8 horas ou mais diariamente. Portanto tenho um sono regular e de boa qualidade… Primeiramente, muito por conta da qualidade do time.

Mas, de forma geral, a minha agenda se divide, mais ou menos, da seguinte forma: segunda feira, para mim, é o dia de coisas internas, dia escutar o que está acontecendo. Tem uma reunião com a galera de tecnologia, produto e engenharia. Tem uma reunião também com o pessoal de backoffice, em que tratamos de operações financeiras, jurídico, pessoas, e, finalmente, uma reunião com o front, que lida com vendas e marketing. Basicamente tem essas 3 coisas para começar.

A partir daí, começo a semana… O meio de semana é muito mais institucional e comercial, eu participo das reuniões com os nossos grandes clientes e o final de semana é o meu momento mais pessoal, digamos assim. Minha sexta feira é geralmente para pensar mesmo, eu acho que muitas vezes nós, empreendedores, acabamos nos deixando levar pela agenda e ficamos reativos demais e eu tenho muito medo que isso aconteça.

Eu gosto de separar sempre um bom tempo para poder escrever as ideias, eu gosto muito de deixar as coisas em um papel com desenhos e isso acaba sendo um insumo para voltar na segunda feira cheio de ideias para construir com o time e tocar uma boa semana na sequência.

Que tipo de pessoas você procura para cargos de liderança? Qual o DNA de quem trabalha na In Loco?

Eu diria que a primeira coisa que eu procuro é o que eu gosto de chamar de uma pessoa “mãozuda”, que é aquela pessoa que vê um problema, mete a mão e resolve. Sempre tem aquela pessoa que sabe apontar e dissecar um problema muito bem, mas quando chega na hora de agir, não age.

Eu gosto das pessoas que chegam a esse ponto, conseguem dissecar um problema e também chegar na solução e não entregar simplesmente o problema para outra pessoa. Gosto de pessoas que trabalham junto.

Gostei do termo “mãozudo”… Eu gosto de falar que sempre temos muitas pessoas com iniciativa e dizem “eu quero mais iniciativa” e eu não quero mais iniciativa, eu quero mais acabativa…

Concordo plenamente, esse, de fato, é o ponto número 1… Resolvedores de problemas são fundamentais. Essa é a primeira coisa que buscamos. Outro ponto é a questão de conseguir casar as visões, no sentido de encontrar uma pessoa que seja capaz de se apaixonar pela ideia e pelo problema que a gente está querendo resolver.

Isso é um pouco mais difícil, por ser uma questão de feeling. Desde o começo da empresa, faço questão de entrevistar todo mundo. Hoje todas as pessoas que estão na empresa foram entrevistadas por mim, em uma entrevista que chamamos de “fit cultural”, que é uma conversa com o objetivo de entender se realmente existe um interesse genuíno de resolver esse problema ou se a pessoa vê isso como mais um emprego ou oportunidade profissional interessante. Falamos muito de contratar os missionários e não os mercenários, as pessoas que realmente vêm pela missão.

Sobre o Like a Boss

O Like A Boss é apresentado por Alura, Caelum e Vindi. Participe também do grupo exclusivo ouvintes do Like a Boss no Telegram.

Produção e conteúdo:

• Alura Cursos online de Tecnologia – https://www.alura.com.br/
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Edição e sonorização: Radiofobia Podcast e Multimídia

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