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Negociação é conflito! Se você não sabe lidar com conflito , não sabe vender!
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Nesse episódio, Patrícia Alves, mentora de empreendedores, fala sobre Negociação.
Toda negociação é um conflito!
Se você fala o preço e o cliente aceita, ponto final, não existe conflito, não existe negociação (é o sonho de todo empreendedor e vendedor).
O sucesso de uma negociação é uma boa administração de conflito e, para isso, é preciso primeiramente PLANEJAMENTO.
Eu vou te ensinar aqui 5 de 10 passos que Não podem faltar em uma negociação:
1- TRATE O CLIENTE PELO NOME: Essa é uma das técnicas de RAPPORT mais poderosa, chame o cliente pelo nome, observe elementos no ambiente ou na fala dele que você possa gerar uma conexão .
Ex: Que legal vejo por essa foto que você também gosta de esquiar na neve, eu fui para Aspen no último inverno, já esteve lá também ?
O cliente já solta um sorriso e começa a ter mais empatia com alguém que tem similaridades com ele, e compramos de quem gostamos .
2- NUNCA DISCORDE DO CLIENTE: Mesmo que o cliente fale algo que você não concorde, tenha sabedoria para expor o seu ponto de vista - Diga: Uau, interessante esse seu ponto de vista, ainda não tinha visto por esse lado.
Eu tenho uma outra visão, se me permite posso te explicar...
Se você começar a competir e ter em mente que você tem que VENCER a negociação , o cliente cria RANÇO da sua cara e claro não compra 🤨
3- ENTENDA OS MOTIVOS DA COMPRA: Uma pessoa que te procura 30 dias antes do casamento tem mais urgência do que aquela que procura 1 anos antes.
Quem precisa vender algo para liquidar uma dívida ou fazer uma viagem de urgência , tem menos tempo de fazer mais orçamentos e tempo de negociar, logo você saberá qual o melhor tipo de oferta a oferecer.
4- SEJA O ÂNCORA: fale primeiro o valor! Será em cima desse valor que a negociação irá se conduzir! Se o outro falar um valor baixo, será muito difícil vocês chegarem a um acordo que lhe agradará;
5- FALE O PREÇO E CALE A BOCA: ao falar o preço (principalmente se você estiver pedindo alto) fique quieto. Tem vendedores que falam o preço e começam a falar do concorrente, do mercado, da matéria-prima, começa a justificar o preço. Após falar o preço cale a boca e aguarde o cliente responder.
Deixe ficar um silêncio , não tem problema.
Quem fala por ultimo perde a negociação.
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