[Sales]B2Bの購買活動とセールス・基礎編

BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

かなりディープで抽象的な話もたくさん出てくる、セールスの話を深掘りしていきます。

初回はDMU（DecisionMakingUnit）、購買センター（BuyingCenter）の話です。

このDMUについては、話を聞いても頭でわかるが理解度が低い、という状況が長く続きがちなので、BtoCでもありえる意思決定のグループとして、家族の購入について、話しました。

・家族で食事をするときにどのお店に行くのか。売り手として自分のお店に来ていただくには。

・家族の家を購入するときに、家族とその夫婦のご両親などさらに大きな購買関係者が生まれます。そこには場合によっては予算に大きく影響を与えるご両親の参加があったりします。

高額の商品については、一人で購入しないことは、BtoCでは当たり前ですが、BtoBの場合は、ほとんどの場合、複数名以上で購入を決定します。

社員1名と社長だったとしても、社長が決裁するとしても、社員の意見を取り入れることはよくあります。

それくらい、企業の購買には、複数の人が関わっているため、購買の活動が複雑になり販売難易度が上がります。この点を考慮して営業プロセスや営業コミュニケーションを考慮する必要が出てきます。

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○どうでもいい話は、「睡眠の質が復活した」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）