[Sales]大手向けDMUの取り組み方

BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

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7M ago 20:44

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大手企業のDMUは複雑です。DMUに参画する社内の方々も、長い時間をかけることが多い購買検討業務になります。

そのようなお客様と対峙し、購買していただくには、どのようにとらえて考えていくべきか。

在り方つながる領域について7つの考えを話しました。

■今、変化をしたい、今、ゴールがしたい

時間を短縮すること。

皆が納得すること、合意すること。

■担当者のウォンツは、組織のウォンツではない。

バイヤーのウォンツは、組織のウォンツではない。

最終決裁者のウォンツは、組織のウォンツではない。

何が、組織にとって真に必要か。

■お客様のスピードより先に動く

次の次を考えておく

■早くに組織の検討側に立つ

早くに組織の検討のためにある

DMUの中に存在すること

■購買がゴールではない、サービス利用がスタートであり、その未来の実現にも責任を持つ

自分が直接の先導者でなくても、責任を持つということ。

会社の代表者としての責任。

■予算は財布と相談する。財布には未来の財布があるか、過去の財布しかないか。

しっかりと見極める。経済と商取引は、未来の財布を考えるべし。

■お客様との商談は1回ではない。何度でもある。紹介すらしてくれる。

お客様は必ず帰ってくる。

すべてのお客様と契約ができる。あとは時間の問題だけ。

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