E167｜聊聊顶流网红做服装：卡戴珊与她的内衣王国Skims

硅谷101|中国版

“金·卡戴珊”这个名字几乎等于“炒作与争议”。这位超级网红在2019年创立了内衣品牌Skims，五年之内估值达到40亿美元。本期节目我们会跟零售专家阿福先生聊聊卡戴珊在创业做Skims做对了哪些事。如果她想将一个网红品牌转型为一个真正的服装品牌，还有哪些关键的挑战需要克服。

【主播】
杜秀，硅谷101播客监制
【嘉宾】
吕昌福：阿福先生，20余年服装品牌从业者，品牌咨询顾问，公众号“阿福先生”作者

【你将听到】
02:18 内衣品类的三个功能属性：社交型-维密，舒适型-Oysho，运动型-Lululemon
05:37 兼顾舒适和修身的Skims和旗袍有类似的功效
12:39 定价三级跳：单品价占消费者月收入的10%是轻奢入门款，5%是大众普及款，1%则有可能成为全民爆发款
18:18 渠道只靠百货商场会变成下一个“消失的淘品牌”
28:24 【对标品牌：耐克】耐克不再提DTC是因为无法平衡和代理商的关系
30:38 做好DTC：解决线下销售和平衡库存
32:57 【对标品牌：优衣库】线下库存管理的天花板，可以做到95%的售罄率
33:50 【对标品牌：Shein】每天更新七八千个款式，管理超过2000家供应商，售罄率100%
37:34 服装行业快速反应的关键不仅在于生产畅销款，还在于控制总量
41:16 Skims选择Drop投放模式说明他们管理不好库存
44:36 【框架解读】如何拓展多元化品类：只做核心场景附近的拓展

53:53 【案例分析：Bosie】在没有跑通盈利模式时过分扩张
58:35 【案例分析：Lululemon】为了提升营收压缩产品成本，销售反而下滑
01:00:51 从开店到做服装品牌：明星网红们要补好商业知识这一课

【本期节目提到的品牌/人名索引】（排名不分出场先后）：

内衣品牌：维多利亚的秘密（“维秘”），Oysho（Zara旗下的内衣品牌），Lululemon（节目中也提到了创始人Chip Wilson，他曾将瑜伽裤的透明度问题归咎于顾客的腿太粗，还曾发表反对包容及多元化等言论）

高端女装成衣：迪奥（节目中提到的克里诺林裙、洛可可裙是该品牌常用的款式），Max Mara

迅销集团：优衣库母公司，柳井正是其董事长兼社长

Shein/希音

中国女装成衣品牌：伊芙丽，哥弟，戎美

百货公司/零售商：Nordstrom，连卡佛，梅西百货

运动品牌：耐克，安踏，斐乐，MLB

淘品牌：妖精的口袋，七格格，韩都衣舍

小米（Drop模式和饥饿营销）

跟“马”有关的：Burberry，爱马仕，Ralph Lauren

户外的：北面/The North Face，哥伦比亚，始祖鸟，迪桑特

Boise/伯喜：最近爆出创始人刘光耀与前妻/投资方的经济纠纷

Adidas Yeezy：“椰子鞋”，由美国说唱歌手/卡戴珊前夫Kanye West设计的运动鞋

中国明星/网红品牌：白敬亭（Goodbai），欧阳娜娜（nabi），薛之谦，张大奕

李佳琦：淘宝主播，曾因眉笔价格问题与网友发生争执而翻车

【监制】
杜秀
【后期】
AMEI
【BGM】
Quirky Hip Hop Dramedy-GentleJammers
Brand New Me-Sonny Oh
Formations STEMS INSTRUMENTS - Van Sandano

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